VC Dealflow Optimierung: Die Vorauswahl treffen Gründer, bevor Ihr Fonds das Pitch Deck sieht. In unserer Stichprobe nennen 7 von 28 Fondswebsites ihre Ticketgröße

1. Einführung: VC Dealflow Optimierung fängt vor dem ersten Gespräch an

Ein Associate öffnet am Montagmorgen vierzig Pitch Decks und legt achtunddreißig davon nach zwei Minuten beiseite. Die Teams sind nicht schwach. Sie passen nur nicht zu diesem Fonds: falsche Phase, falscher Sektor, falsche Größenordnung. Diese Absagen kosten auf beiden Seiten des Tisches Zeit, und die eine Gelegenheit, die gepasst hätte, steckt womöglich in der Mail, die nie geschrieben wurde. Wie sich die andere Seite des Tisches darauf vorbereitet, steht in unserem Beitrag dazu, wie Startups sichtbar werden.

VC Dealflow Optimierung bezeichnet die planvolle Arbeit am Zufluss an Investitionsmöglichkeiten eines Venture-Capital-Fonds. Sie umfasst drei Teile. Erstens den Aufbau und die Pflege der Kanäle, aus denen Deals kommen. Zweitens die nachvollziehbare Beschreibung der eigenen Investitionskriterien nach außen. Drittens einen dokumentierten Prozess, der jeden Kontakt vom Erstgespräch bis zum Term Sheet in festen Stufen bewertet.

Was das für Sie heißt: Ihr Team verbringt einen großen Teil der Woche damit, Anfragen abzulehnen, die von vornherein nicht passen. Gleichzeitig gehen Anfragen gar nicht ein, die gepasst hätten, weil niemand außerhalb Ihres Bekanntenkreises wusste, wonach Sie suchen. Beides lässt sich verschieben, und zwar ohne mehr Konferenzbesuche. Es reicht, an drei Punkten sauber zu arbeiten: an den Quellen, an der eigenen Beschreibung und an der Reihenfolge der Prüfschritte.

Der Zufluss ist für Kapitalgeber keine Fleißaufgabe, sondern die Grundlage der Rendite. Wer die besten Teams nicht sieht, kann sie auch nicht zeichnen. Und weil die Vorauswahl heute in der Recherche der Gründer beginnt, gehört die eigene Auffindbarkeit dazu, also die KI-Sichtbarkeit für Investoren ebenso wie das Netzwerk.

2. Warum der Zufluss über die Fondsrendite mitentscheidet

Deal Flow ist eine Mengen- und eine Qualitätsfrage zugleich. Die belastbarste Zahl dazu liefert eine Befragung von 885 institutionellen Investoren in 681 Gesellschaften, veröffentlicht vom National Bureau of Economic Research. Für jeden Deal, den ein Fonds am Ende zeichnet, prüft er rund 100 Gelegenheiten. In der Informationstechnik liegt der Wert bei 151 Unternehmen je Investment, im Gesundheitsbereich bei 78.

Wer 100 Gelegenheiten öffnet, um eine zu zeichnen, arbeitet wie ein Obsthändler, der jede Kiste aufmacht, weil auf keiner steht, was drin ist.

Die gleiche Untersuchung zeigt, woher die Gelegenheiten kommen. Mehr als 30 Prozent entstehen über berufliche Netzwerke. Weitere 20 Prozent werden von anderen Investoren empfohlen, 8 Prozent von Portfoliounternehmen. Knapp 30 Prozent erzeugen die Häuser proaktiv selbst, etwa über eigenes Deal Sourcing in einem Zielsegment. Und nur 10 Prozent kommen unaufgefordert von der Geschäftsführung der Unternehmen selbst.

Diese 10 Prozent sind der Teil, den kaum ein Haus bewusst steuert. Genau dort liegt der Hebel dieses Beitrags.

Der deutsche Markt macht die Rechnung enger. Im zweiten Quartal flossen laut KfW Research 3,4 Milliarden Euro in deutsche Startups, getragen von sieben Transaktionen über 100 Millionen Euro. Gezählt wurden dabei nur 86 Finanzierungsrunden ab einer Million Euro, im ganzen Halbjahr 184. 72 Prozent des Kapitals ging an Scale-ups, jeder vierte Deal an ein Unternehmen aus dem Gesundheitsbereich. Das Geschäftsklima im Wagniskapital verlor im selben Quartal 10,2 Zähler auf minus 35,8 Punkte, wie das German Venture Capital Barometer ausweist.

„Große Deals dominieren. Gleichwohl dürfen wir nicht aus den Augen verlieren, dass es bei der Anzahl der Deals mit nur 86 Transaktionen ab einer Million Euro noch Luft nach oben gibt.“ Dr. Dirk Schumacher, Chefvolkswirt der KfW

Für Ihre Pipeline bedeutet diese Marktlage zweierlei. Das Feld wird enger. Erstens konkurrieren mehr Häuser um dieselben wenigen Runden, was den Preis der Vorauswahl erhöht. Zweitens wächst der Wert jeder Gelegenheit, die Sie sehen, bevor sie in einem Bieterfeld landet. Wie Investoren die Reputation eines Zielunternehmens dabei bewerten, haben wir im Beitrag zur Reputation im Prüfprozess beschrieben.

3. Unsere Position: Die Vorauswahl passiert außerhalb Ihres Prozesses

Was die meisten Ratgeber und Best Practices der Branche empfehlen, ist untereinander bemerkenswert einheitlich: Netzwerk pflegen, Empfehlungen organisieren, ein passendes System für die Pipeline einführen, Stufen definieren, wöchentlich prüfen. Alle diese Punkte sind richtig. Sie beschreiben aber die Verarbeitung des Zuflusses, nicht seine Entstehung. Unsere Position dazu ist eine andere, und sie lässt sich messen.

Ein Gründerteam entscheidet vor dem ersten Kontakt, welche fünf Häuser es anschreibt. Diese Vorauswahl passiert in der Recherche. Gesucht wird in Suchmaschinen, in KI-Assistenten wie ChatGPT, Claude, Copilot, Gemini, Perplexity oder Grok und im Gespräch mit anderen Gründern. Was dort über Ihren Fonds zu finden ist, bestimmt, welche Teams sich melden. Ein Fonds ohne veröffentlichte Kriterien ist wie ein Restaurant ohne Karte im Fenster: Es kommen Gäste, aber selten die, die genau dieses Gericht wollten.

Für diesen Beitrag haben wir das geprüft. Ausgangspunkt war das öffentliche Beteiligungsverzeichnis von KfW Capital, dem staatlichen Dachfonds, mit 82 verlinkten Fondswebsites. Daraus wurde alphabetisch nach Domain systematisch jede dritte gezogen, also 28 Kandidaten, ohne Handauswahl. Alle 28 antworteten. Geprüft wurde nur das ausgelieferte Rohdokument, ohne ausgeführtes JavaScript, so wie es ein automatisches Abrufprogramm sieht, ein sogenannter Crawler. Dazu zählten die Startseite und bis zu zwölf intern verlinkte Unterseiten.

Das Ergebnis ist eindeutig. Einen Sektor nennen 27 von 28 Websites, eine Investitionsphase 21 von 28. Die eigene Ticketgröße steht bei 7 von 28 im Quelltext. Alle drei Angaben zusammen, also die Trias aus Phase, Ticket und Sektor, liefern 6 von 28. Einen ausdrücklichen Weg, ein Pitch Deck einzureichen, nennen 4 von 28.

Die technischen Nebenwerte runden das Bild. Strukturierte Angaben auf der Startseite finden sich bei 17 von 28, ein maschinenlesbarer Absender bei 11 von 28, ein Verweis auf die eigenen Profile bei 4 von 28. Fünf Startseiten liefern ohne JavaScript weniger als 300 Wörter aus. Und 3 von 28 sperren mindestens einen KI-Crawler aus, zwei davon nahezu alle gängigen.

Daraus folgt die These dieses Beitrags: Der Engpass im Zufluss liegt selten am Prozess und fast nie am Zugang. Er liegt an der Beschreibung. Wer seine Kriterien nur im Gespräch nennt, überlässt die Vorauswahl dem Zufall. Betroffen ist genau der Teil des Zuflusses, der ohne Beziehungsarbeit skalieren würde.

Dass Netzwerke diesen Teil nicht ersetzen, zeigt ein Blick auf die europäische Struktur. Die Europäische Zentralbank hat das Investorenumfeld im Wagniskapital untersucht: Das gesamte Fondsvolumen liegt in den Vereinigten Staaten bei rund 930 Milliarden Euro, in der EU bei etwa 150 Milliarden. Öffentliche Stellen stellen in Europa rund ein Drittel der Geldgeber in den Fonds, in den Vereinigten Staaten sind es 4 Prozent. Und während nur etwa 20 Prozent der Investitionen amerikanischer Fonds ins Ausland gehen, fließen mehr als 50 Prozent der Investitionen europäischer Fonds an Unternehmen außerhalb der EU.

„Abgesehen von Finnland, wo nationale öffentliche Dachfonds als Anker für Investoren wirken, sind Wagniskapitalgeber im eigenen Land kaum untereinander verbunden.“
(„except for Finland, where national public funds-of-funds act as an anchor for investors, VC investors do not connect much domestically“, Europäische Zentralbank)

Ein dünn vernetzter Markt belohnt jeden, der auch außerhalb seines Kreises auffindbar ist. Das ist keine Absage an Beziehungen, sondern eine Ergänzung: Beziehungen liefern die 30 Prozent, die Beschreibung öffnet die 10 Prozent, und beide Zahlen lassen sich unabhängig voneinander verbessern.

4. Voraussetzungen: Welche Kanäle Ihren Deal Flow tragen

Bevor ein Haus Werkzeuge einkauft, lohnt der Blick auf die Herkunft des eigenen Zuflusses. Zwei Deal Flows lassen sich ohnehin nur vergleichen, wenn beide Häuser gleich zählen. Das ist selten der Fall. Die folgende Übersicht ordnet die fünf Kanäle aus der Investorenbefragung nach ihrem Anteil und benennt, wo jeder Kanal an seine Grenze kommt. In den meisten Häusern ist die linke Hälfte gut besetzt. Die letzte Zeile bleibt offen.

Die letzte Zeile ist die interessanteste, weil sie am wenigsten kostet. Ein präziser Absatz über Phase, Ticketgröße und Sektor spart jedem Team, das nicht passt, die Anfrage und Ihrem Haus die Absage. Zusätzlich zählt, was Dritte über Sie schreiben; welche Belege von dritter Seite dabei wiegen, haben wir gesondert beschrieben.

5. Schritt für Schritt: VC Deal Flow in sechs Schritten optimieren

Die folgenden sechs Schritte sind in dieser Reihenfolge gedacht. Sie beginnen mit einer Auszählung und enden bei einer Kennzahl, damit am Ende nicht Meinung, sondern Messung über die nächste Änderung entscheidet.

Schritt 1: Den Zufluss der letzten zwölf Monate nach Quelle auszählen

Nehmen Sie jede Gelegenheit, die im vergangenen Jahr geprüft wurde, und ordnen Sie sie einer Quelle zu: Netzwerk, Mitinvestor, Portfolio, eigenes Sourcing, unaufgeforderter Zulauf. Danach dieselbe Liste für die tatsächlich gezeichneten Deals. Der Vergleich beider Verteilungen zeigt, welcher Kanal Volumen liefert und welcher Qualität. Ohne diese Auszählung bleibt jede weitere Maßnahme geraten. Eine Stunde genügt dafür.

Schritt 2: Die Investitionsthese in drei harte Angaben fassen

Phase, Ticketgröße, Sektor und Region: mehr benötigt ein Gründerteam nicht, um sich selbst einzuordnen. Ziel ist es, jede der drei Angaben in einen einzigen Satz zu bringen, der eine Zahl enthält. „Wir investieren früh in europäische Industriesoftware“ ist keine Angabe. „Erstinvestments zwischen einer und fünf Millionen Euro in der Seed-Phase“ ist eine.

Schritt 3: Diese Angaben dort hinterlegen, wo Programme sie lesen

Prüfen Sie eine eigene Seite ohne ausgeführte Skripte. Was dann noch dasteht, ist alles, was ein Crawler zu sehen bekommt. In unserer Stichprobe liefern fünf Startseiten so weniger als 300 Wörter aus. Die drei Angaben aus Schritt 2 gehören in den ausgelieferten Text, nicht in eine Grafik und nicht in ein Element, das erst nach dem Laden erscheint.

Schritt 4: Einen sichtbaren Einreichungsweg mit Antwortversprechen schaffen

Ein Formular oder eine benannte Adresse für Pitch Decks, dazu eine Zusage, bis wann eine Rückmeldung kommt. Nur 4 von 28 geprüften Websites nennen so einen Weg überhaupt. Das Antwortversprechen ist dabei der eigentliche Filter. Es zwingt zu einer Vorauswahl-Regel im Haus. Die Absage wird damit Teil des Prozesses statt einer unangenehmen Ausnahme.

Schritt 5: Den Prozess in Stufen mit klarer Zuständigkeit schneiden

Screening, Erstgespräch, Due Diligence, Investment-Komitee, Term Sheet: Jede Stufe benötigt eine Person, die sie verantwortet, und ein Kriterium für den Übergang. Das Screening liegt üblicherweise bei Associates, die Entscheidung über Term Sheets beim Komitee. Bewertet wird dabei zuerst das Team, im Fachjargon der Founder Market Fit, also die Passung zwischen Gründerteam und Zielmarkt. Am besten hält man zusätzlich eine Stufe für Teams frei, die noch nicht auf Kapitalsuche sind. Ohne diese Vorstufe reißt der Kontakt bis zur nächsten Runde ab, und die Beziehung muss von vorn beginnen.

Schritt 6: Vier Kennzahlen quartalsweise messen

Erstens die Zahl geprüfter Gelegenheiten je Abschluss, als eigener Vergleichswert zu den rund 100 aus der Investorenbefragung. Zweitens den Anteil der Erstkontakte, die zu Phase und Ticket passen. Drittens die Zeit bis zur ersten Rückmeldung. Viertens die Nennungsquote in KI-Antworten auf typische Gründerfragen. Für den letzten Punkt ist ein GEO-Audit der schnellste Einstieg; wie sich Autorität dabei überhaupt beurteilen lässt, zeigt der Beitrag dazu, woran Autorität gemessen wird.

6. Häufige Fehler und wie Sie sie vermeiden

Fehler 1: Die Kriterien leben nur im Gespräch. Was Partner im Erstgespräch präzise erklären, steht auf der Website als Absichtserklärung. Das kostet vor allem die Anfragen, die nie kommen. Abhilfe schafft ein Absatz mit drei Zahlen. Gepflegt wird er wie ein Datenblatt.

Fehler 2: Der Zugang wird versperrt. 3 von 28 geprüften Fonds sperren mindestens einen KI-Crawler aus. Das kann eine bewusste rechtliche Entscheidung sein, gerade bei Rechten an eigenen Inhalten. Nur sollte sie mit dem Ziel zusammenpassen, in Antworten für Gründer vorzukommen, weil beides zusammen nicht funktioniert.

Fehler 3: Die Website lebt vom Skript. Eine Startseite, die ohne JavaScript kaum Text ausliefert, ist für Programme nahezu leer. Auffallen kann das kaum. Im Browser sieht alles gut aus.

Fehler 4: Alles auf das Netzwerk setzen. Der Kanal ist stark, aber begrenzt. In Europa ist die Vernetzung der Investoren im eigenen Land dünn. Wer nur dort sucht, sieht vermutlich eher die Teams, die andere auch sehen.

Fehler 5: Keine Belege von außen. Gründer prüfen Fonds so, wie Fonds Zielunternehmen prüfen: über Dritte. Erwähnungen in verlässlichen Medien wiegen dabei schwerer als die eigene Selbstauskunft, und sie sind planbar.

7. Fazit

Deal Flow entsteht zu mehr als der Hälfte in Beziehungen. Daran wird sich kaum etwas ändern. Der Teil, der ohne Beziehungsarbeit wächst, ist der unaufgeforderte Zulauf, und der hängt an einer Beschreibung, die außerhalb des eigenen Kreises lesbar ist. In unserer Stichprobe erfüllen 6 von 28 Fondswebsites diese Grundvoraussetzung mit allen drei Angaben.

Das Ziel ist deshalb nicht mehr Zulauf, sondern passender Zulauf: gleiche Zahl an Erstgesprächen, höhere Trefferquote, kürzere Wege bis zum Term Sheet. Der erste Schritt dafür kostet einen Nachmittag, nämlich die Auszählung aus Schritt 1 und drei Sätze mit Zahlen aus Schritt 2.

8. Anhang: Checkliste für den nächsten Quartalsstart

FAQ Häufig gestellte Fragen

Dieser Beitrag gibt den Stand zum Zeitpunkt der Veröffentlichung wieder. Die eigene Stichprobe ist eine Momentaufnahme vom 20. August und nicht repräsentativ. Geprüft wurden ausschließlich das ausgelieferte Rohdokument ohne JavaScript sowie Seiten, die über interne Verlinkung erreichbar waren. Die Angaben zu Phase, Ticketgröße und Sektor wurden über feste Stichwortlisten erkannt, der Einreichungsweg zusätzlich von Hand geprüft. Genannte Zahlen sind den verlinkten Quellen entnommen und können sich ändern.