Suchen Ihre Kunden jetzt mit ChatGPT statt mit Google? Was sich für den Mittelstand verändert, und warum Sie es in keinem Bericht sehen
Lektion 1 von 9 im GEO-Leitfaden für den Mittelstand: Wenn etwas nicht mehr stimmt
Die Anfragen über die Website sind weniger geworden. Niemand im Haus kann genau sagen, warum. Die Seite ist dieselbe wie vor zwei Jahren, die Leistungen sind gut, die Kunden zufrieden. Trotzdem fühlt sich das Netz an wie ein Kanal, der langsam austrocknet. Wenn Ihnen das bekannt vorkommt, bilden Sie sich nichts ein. Diese Lektion gibt dem Gefühl einen Namen: Ein wachsender Teil Ihrer Interessenten trifft heute die Vorauswahl in einer KI-Antwort, die Sie nie zu sehen bekommen und die auch nicht ganz einfach nachzuahmen ist.
Warum kommen weniger Anfragen über die Website, obwohl sich nichts verändert hat?
Weniger Anfragen über die Website sind bei gleicher Qualität meist kein Zeichen dafür, dass Ihr Unternehmen schlechter geworden ist. Verändert hat sich nur der Weg, auf dem Kunden zu Ihnen finden. Und diese Veränderung spielt sich, wie früher auch, vor Ihrer Website ab, dort, wo gesucht und verglichen wird.
Zwei essentielle Entwicklungen greifen dabei ineinander. Die erste betrifft Google selbst. Viele Fragen werden inzwischen direkt auf der Ergebnisseite nach der Suche bei Google, also über den blauen Links beantwortet, d.h. mit einer KI-Übersicht über den Treffern. Seit Oktober 2025 gibt es zusätzlich einen eigenen KI-Modus in Deutschland, Österreich und der Schweiz.
Wer die Antwort auf seine Anfrage schon oben lesen kann, klickt seltener weiter. Das Pew Research Center hat dazu das Surfverhalten von 900 Erwachsenen in den USA einen Monat lang ausgewertet. Mit KI-Zusammenfassung klickten sie in nur noch 8 Prozent der Fälle auf ein klassisches Suchergebnis, ohne Zusammenfassung sind es noch 15 Prozent. Auf einen Link innerhalb der Zusammenfassung wurde nur in einem Prozent der Fälle geklickt (in KI-Assistenten existieren oft nur noch solche Links).
Die zweite Entwicklung ist größer. Viele Menschen stellen ihre Frage gar nicht mehr bei Google, weil sie gelernt haben, dass ein KI-Chat ihnen die Arbeit des Vergleichens abnimmt. Sie fragen direkt ChatGPT, Microsoft Copilot, Google Gemini, Perplexity oder Claude. Und das sind längst keine Nischen mehr. ChatGPT zählt laut OpenAI mehr als 900 Millionen Nutzer pro Woche. Googles Gemini-App hat im August 2026 laut Google die Marke von einer Milliarde Nutzern im Monat überschritten, und der KI-Modus in der Google-Suche nach Angaben von Alphabet ebenso. Auch in Deutschland ist das Alltag: Laut einer Studie von Bitkom unter 1.003 Menschen ab 16 Jahren nutzen 58 Prozent KI zumindest gelegentlich, ein Drittel sogar jede Woche. Das sind rechnerisch rund 40 Millionen Menschen. Das ist eine riesige Veränderung zu der Aussage: 90%+ des Suchvolumens macht Google alleine. KI hat hier einen echten Change gebracht.
Auf einen Blick
Wie sucht ein Einkäufer heute einen neuen Lieferanten?
Ein Einkäufer sucht einen neuen Lieferanten heute immer häufiger im KI-Chat. Er beschreibt seine Anforderung und nimmt die Antwort als erste Vorauswahl. Neu ist dabei weniger das Werkzeug als die Frage, wer die Auswahl trifft. Vorbereitet wird sie inzwischen von der KI.
Eine Szene aus dem Einkauf
2020 tippt die Einkäuferin eines Anlagenbauers „Auftragsfertigung Edelstahl Niedersachsen“ in Google. Sie öffnet sechs Websites, vergleicht Zertifikate und Maschinenparks und schreibt drei Anbieter an. 2026 schreibt sie in ChatGPT: „Wir suchen einen Auftragsfertiger für Edelstahlteile in kleinen Serien, zertifiziert nach ISO 9001, möglichst in Norddeutschland. Welche drei Unternehmen sollten wir ansprechen, und warum?“ Drei Namen kommen zurück, je mit zwei Sätzen Begründung. Wer nicht auf der Liste steht, war nie im Spiel.
Wie weit dieses Verhalten schon reicht, zeigt eine Befragung der Bewertungsplattform G2 unter 1.076 Softwareeinkäufern. 51 Prozent beginnen ihre Recherche inzwischen mit einem KI-Chatbot statt mit Google. Im April 2025 waren es noch 29 Prozent.
Noch deutlicher sind zwei weitere Werte. 69 Prozent haben sich nach eigener Aussage wegen der KI-Antwort für einen anderen Anbieter entschieden als geplant. Und 33 Prozent haben bei einem Anbieter gekauft, von dem sie vorher nie gehört hatten.
Das ist der Softwaremarkt und nicht der Maschinenbau, doch die Richtung dürfte sich übertragen lassen: Die KI schiebt einzelne Anbieter auf die Liste, und andere fallen herunter, ohne je davon zu erfahren.
Wer fragt die KI heute nach Ihrem Unternehmen?
Nach Ihrem Unternehmen fragen die KI nicht nur Kunden, sondern alle, die sich vor einem Gespräch ein erstes Bild machen wollen. Für einen Mittelständler sind das vor allem drei Gruppen.
- Kunden und Einkäufer, die Anbieter vergleichen und sich eine Vorauswahl nennen lassen.
- Bewerber und Fachkräfte, die wissen wollen, wie Sie als Arbeitgeber sind. Laut StepStone beginnen 19 Prozent von 2.122 Befragten ihre Recherche über Arbeitgeber bei ChatGPT und ähnlichen Diensten, 81 Prozent noch bei Google. Der Anteil ist kleiner als im Einkauf. Er wächst aber in einer Zeit, in der jede Bewerbung zählt.
- Banken, Partner und mögliche Käufer, die sich etwa vor einer Finanzierung oder einer Nachfolge informieren.
Woran erkennen Sie, dass Ihr Unternehmen betroffen ist?
Ob Ihr Unternehmen betroffen ist, zeigt sich an Anzeichen, die einzeln harmlos wirken. Zusammen ergeben sie ein Muster, das im Tagesgeschäft leicht übersehen wird. Keines beweist etwas. Treffen aber drei oder mehr zu, lohnt sich ein genauer Blick.
- Die Anfragen über die Website sinken, ohne dass an der Website oder dem Angebot etwas geändert wurde.
- Neugeschäft kommt fast nur noch über Bestandskunden, Messen und Empfehlungen. Das ist erfreulich. Es bedeutet aber auch, dass Menschen, die Sie noch nicht kennen, Sie vielleicht auch nicht finden.
- Ein Wettbewerber taucht in Gesprächen auf mit dem Satz „den hat mir ChatGPT genannt“, obwohl Ihr Angebot mindestens gleichwertig ist. Das wäre ein verifiziertes Warnsignal.
- Bewerbungen von Fachkräften bleiben aus, obwohl Gehalt, Standort und Arbeitsbedingungen stimmen müssten.
- Inhalte, die früher gewirkt haben, bewegen nichts mehr. Neue Referenzen und Beiträge verpuffen, weil sie über die Suche kaum noch gefunden werden.
Hat Ihr Marketing etwas falsch gemacht?
Ihr Marketing hat in den meisten Fällen nichts falsch gemacht. Es hat für eine Welt gearbeitet, deren Spielregeln sich inzwischen drastisch geändert haben. Die Website, die vor einigen Jahren für Google gebaut wurde, war damals genau richtig und ist es sicherlich in vielen Punkten bis heute, nur reicht sie in der neuen KI-Suchwelt allein nicht mehr aus.
Ein Bild aus der Messewelt hilft. Seit Jahren haben Sie auf der wichtigsten Messe Ihrer Branche einen der besten Stände, gut gelegen, gut besetzt. Irgendwann eröffnet der Veranstalter eine neue Halle, und der Besucherstrom läuft plötzlich dort entlang. Ihr Stand ist nicht schlechter geworden. Er steht nur in der falschen Halle.
KI-Systeme sind diese neue Halle. Und dort gelten eigene Regeln dafür, wer einen Platz bekommt.
Die Website ist nicht schlechter geworden. Sie steht nur in der Halle, durch die immer weniger Menschen gehen.
Die gute Nachricht: Diese Regeln können gelernt werden. Kein Unternehmen muss dafür ein Konzern sein oder ein großes Werbebudget haben. Entscheidend ist, dass die Systeme Ihr Unternehmen finden, verstehen, als aktiv erkennen und von anderen bestätigt sehen. Wie sie dabei vorgehen, zeigt Lektion 2.
Ihr nächster Schritt
Fragen Sie in dieser Woche drei Menschen in Ihrem Betrieb, etwa aus Vertrieb, Einkauf und Ausbildung, wie sie zuletzt einen Lieferanten oder eine schnelle Antwort gesucht haben. Notieren Sie, wie oft Google fällt und wie oft ChatGPT, Copilot, Gemini oder ein anderer KI-Assistent. Das Ergebnis zeigt oft besser als jede Studie, wie weit die Veränderung im eigenen Umfeld schon ist.
Das Wichtigste in Kürze
Weiter mit Lektion 2
Woher nehmen ChatGPT, Gemini, Copilot und Claude ihre Informationen?
Wie die Systeme recherchieren, warum der Google-Erste nicht automatisch in der KI-Antwort genannt wird und welche vier Fragen die KI sich vor jeder Empfehlung stellt.
Quellen
- Pew Research Center: Google users are less likely to click on links when an AI summary appears in the results. 22.07.2025
- OpenAI: Scaling AI for everyone. 27.02.2026
- Google Blog: Gemini-App mit einer Milliarde Nutzern im Monat. 11.08.2026
- Alphabet: Q2 2026 earnings call, Remarks from our CEO. 22.07.2026
- Bitkom e. V.: Studienbericht Künstliche Intelligenz in der Bevölkerung. Juni 2026
- G2: Half of B2B Software Buyers Now Start Their Research With AI Chatbots. April 2026
- Google: Der KI-Modus startet in Deutschland, Österreich und der Schweiz. 08.10.2025
- StepStone: Studie 2025, KI und Jobsuche. September 2025
Vertiefung: Zero Click Search · Evolution der Suchmaschinen · KI in der Lieferantenauswahl · Vom Keyword zum Prompt
Wen empfiehlt ChatGPT, wenn Ihre Kunden fragen?
Vielleicht Sie, vielleicht Ihren Wettbewerber. Im kostenlosen Erstgespräch sehen wir gemeinsam nach, was ChatGPT, Gemini und Perplexity heute über Ihr Unternehmen sagen, woher diese Antworten stammen und wo sich Arbeit für Sie wirklich lohnt. Und wenn eine einmalige Prüfung genügt, sagen wir Ihnen das offen.
FAQ Häufig gestellte Fragen
Über den Autor
Simon Hubert
Gründer und Geschäftsführer der GEO Agentur Hubert Strategies
Simon Hubert ist Gründer der GEO Agentur Hubert Strategies in Göttingen und arbeitet an generativer Suchmaschinenoptimierung, Entity SEO, Knowledge-Graph-Strukturen und KI-Sichtbarkeit in ChatGPT und Co. Seine erste Digitalagentur gründete er 2011. Er hält einen Master in Business Informatics der Universität Mannheim und ist seit über 20 Jahren in Digitalisierung und IT unterwegs, mehrere Jahre davon in Großkonzernen.
Dieser Beitrag ist Teil des GEO-Leitfadens für den Mittelstand und gibt den Stand zum Zeitpunkt der Veröffentlichung wieder. KI-Systeme entwickeln sich schnell; genannte Zahlen sind den verlinkten Quellen entnommen und können sich ändern.
